Лекция 1. Стратегическое планирование продаж в B2C
Стратегическое планирование продаж в B2C секторе требует глубокого понимания сложной психологии потребительского поведения, включающей диалектику эмоциональных и рациональных механизмов принятия решений: с одной стороны, покупатели руководствуются утилитарными критериями (цена, качество, функциональность), с другой — поддаются импульсивным побуждениям, связанным с желанием получить мгновенное удовольствие или подтвердить социальный статус; при этом на выбор существенно влияет референтное окружение (мнение друзей, семьи, инфлюенсеров) и макротренды культуры потребления, формирующие «нормативные» представления о желаемых товарах; дополнительно ситуацию усложняют когнитивные искажения — эффект якоря (привязка к первой увиденной цене), феномен статусного потребления (переоценка ценности бренда как символа принадлежности к определённой группе), иллюзия редкости, эффект владения и другие систематические ошибки мышления, которые систематически отклоняют поведение покупателей от строго рациональной модели и должны быть интегрированы в стратегии позиционирования, ценообразования и коммуникационных кампаний.
Лекция 2. Воронка продаж и её оптимизация в B2C.
Классическая воронка продаж в B2C, базирующаяся на модели AIDA (Attention → Interest → Desire → Action), представляет собой поэтапный процесс трансформации потенциального клиента в покупателя через последовательное воздействие на когнитивно эмоциональную сферу: на стадии Attention привлечение внимания обеспечивается за счёт ярких визуальных креативов, таргетированной рекламы в соцсетях, SEO оптимизации и коллабораций с инфлюенсерами; на этапе Interest удержание интереса достигается посредством детального раскрытия ценностного предложения — через видеообзоры, кейсы, сравнительные таблицы и контент маркетинг, демонстрирующий решение конкретной проблемы потребителя; фаза Desire предполагает формирование эмоционального влечения к продукту за счёт акцента на престиже, эксклюзивности, ограниченности предложения («осталось 3 штуки») или социального одобрения (отзывы, рейтинги);
Лекция 3. Инструменты продаж и коммуникации в B2C
Омниканальный подход в B2C продажах представляет собой стратегическую интеграцию онлайн и офлайн каналов взаимодействия с клиентом, нацеленную на формирование единого, бесшовного опыта на всех точках контакта — от первичного ознакомления с продуктом до постпродажного сопровождения.
Лекция 4. Ценообразование и управление ассортиментом в B2C
Премиальное ценообразование представляет собой стратегический инструмент позиционирования, применяемый в сегментах рынка с низкой эластичностью спроса, где целевая аудитория воспринимает высокую цену не как барьер, а как индикатор исключительного качества, уникальности продукта и уровня сервиса.
Лекция 5. Работа с клиентами: сервис и удержание
Сервис и удержание клиентов выступают ключевыми факторами успеха в B2C сегменте, поскольку в условиях высокой рыночной конкуренции и насыщения предложениями именно качество взаимодействия с потребителем определяет долгосрочную прибыльность бизнеса: высокий уровень сервиса не только снижает отток (churn rate) и повышает LTV (Lifetime Value) клиента за счёт повторных покупок, но и трансформирует покупателей в «адвокатов бренда», генерирующих бесплатные рекомендации через сарафанное радио и социальные сети.
Лекция 6. Аналитика и отчётность в продажах
Аналитика и отчётность в продажах представляют собой критически важный механизм трансформации сырых данных в стратегические инсайты, позволяющие бизнесу не просто фиксировать текущие результаты, но и прогнозировать динамику, оптимизировать ресурсы и принимать обоснованные управленческие решения.
Лекция 7. Кейсы успешной коммерциализации и итоговый проект
Кейсы успешной коммерциализации демонстрируют, что устойчивый коммерческий успех достигается не столько за счёт уникальности изначальной идеи, сколько благодаря системной реализации, гибкой адаптации под рыночные условия и глубокому пониманию клиентских потребностей: так, McDonald’s трансформировал концепцию быстрого питания через инновационную организацию кухни и франчайзинговую модель, Facebook масштабировался от университетской соцсети до глобальной платформы с многомиллиардной аудиторией за счёт последовательного расширения целевой группы и диверсификации монетизации, а Snap Inc. укрепил позиции благодаря интеграции AR технологий в пользовательский опыт.
Итоговая аттестация
«Продвинутый курс по управлению продажами в B2C‑секторе: инструменты, методики и кейсы успешной коммерциализации».
Зайдите в учетную запись, используя Google
